何かの商品を購入した際に、店員から「こちらの商品もいかがですか?」とか「セットだとお安くなりますが、いかがですか?」と聞かれることがあります。

これに対し、素直に受け入れて購入する人もいれば、断って購入しない人もいます。

当たり前ですよね。

選択権は私たち、消費者にあるわけですから

 

しかし、ある条件を満たしていると、このような選択肢が与えられているにもかかわらず、素直に受け入れて購入してしまうという人が急激に増えてしまいます。

その条件とは、消費者が商品を買う際に、緊張しているかどうかです。

これは、一体どういうことなのでしょうか?

今回は、このことをテーマとして話したいと思います。

 




 

・“テンション・リダクション効果”とは?

 

前述した「消費者が商品を買う際に、緊張しているかどうか」とは、消費者が本命の商品を購入する際に、かなり悩んでいたり、その商品自体の価格がとても高く、購入するのに慎重になっていて緊張状態にあるかどうかということです。

もしこの状態になっていたら、本命でない商品を続けて買ってしまう可能性があります。

つまり、かなり悩んで商品を購入した場合、高い買い物をした場合は、そのあとに勧められた商品も釣られて買ってしまうかもしれないのです

 

このことを心理学では、テンション・リダクション効果と呼んでいます。

商品を購入することが決まって、悩みから解放されたり、無事に買えたことによる安心感によって、消費者のテンションが減少(リダクション)している時に、追加で商品を持ちかけると、購入してくれる可能性が高まるという消費者にとってはデメリットな、販売者にとってはかなりメリットな効果です

 

例えば、僕を含めたほとんどの人にとって、一生に一度の買い物と言えるであろうマイホームの購入についてですが、一軒でだいたい数千万します。

もちろん、購入する際には、かなり悩みます。

周りの環境はどうなのか、良い場所なのか、調べて悩んで、また調べて。

(あの効果が起こりそうな予感。)

 

そして、ついに購入することが決まって、「ついにマイホームを買えた。」と喜び、安心感でいっぱいになることでしょう。

緊張もすべて消え去ることでしょう。

(効果発動です。)

 

ここで、販売者に数万円のサービスを紹介されたとします。

今後に役立つサービスのようです。

しかも、たった数万円(?)で購入できるそうです。

こうなったら、ついでに買ってしまいますよね。

(見事に、あの効果にやられました。)

 

 

このように、テンション・リダクション効果は消費者の緊張やテンションが下がり始めたときに、追加で安い商品を進めることで、金銭感覚を麻痺させて買ってもらおうとする何ともいやらしいけど、立派なマーケティング手法なのです。

これからは、消費者の立場では、できるだけ話に乗せられないように、販売者の立場では、いかに追加の商品を与えて利益を上げられるかということを意識するといいですね。

 

 

<まとめ>

 

  • 緊張から解放されたり、テンションが減少(リダクション)しているときに、続けて新しく安い商品を紹介されてしまうと、つい買いたくなってしまう
  • これを“テンション・リダクション効果”という
  • この効果をうまく使い、使われないようにすることが大切

 


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